35岁的方敏再次醉倒在吧台，一张老脸肿成了猴腮红，嘴里却仍然叫喊着：“再来一杯Whisky！”

　　年初，预感互联网寒潮的方敏，从某大厂跳槽至某商用清洁机器人公司搞算法。虽然平台小了点，但年薪反而上浮了20%，这让他非常满意。

　　正当方敏以为自己找到避风港而窃喜时，公司创始人突然发了一封内部信，称原本敲定的融资，资方迟迟没有打款，财务出了问题。公司账上只有3个月的现金流储备，赔偿无从谈起，要求员工自谋出路。

　　半年前，商用清洁机器人圈子“热得离谱”，许多企业都催着要人。林纾也卷了起来，每天下班至少晚俩小时，甚至在深夜还有雇主发微信，询问候选人什么时候能约见面。

　　如果是高仙、科沃斯等圈内大厂的候选人，直接涨50%，不够还可以谈，总之“钱不是问题，要把人搞到手”。

　　不到六个月，这种疯狂摇人的景象便一去不返，取而代之的是各大厂开始缩减编制，某头部商用清洁公司甚至削减了一半的人员规模。

　　林纾十分感慨，这群人的估值上半年被炒太高，现在很难有合适的岗位，真是“萧瑟秋风今又是，换了人间！”

　　供应链人士黎明告诉雷峰网，某商用清洁公司的部分新产品线接近停摆，今年的主要目标是清库存，所有与库存无关的支出，一律严格控制，并且相关产品只维护不更新。

　　中兴、深信服、碧桂园、视源等大厂纷纷组建了商用清洁团队，追觅、科沃斯等家用扫地机市场也切换过来，普渡获融资之后也重拾清洁产品线，也有阿里达摩院自动驾驶实验室前负责人、陈俊波等下场创业。

　　据悉，华为天才少年稚晖君出来创业也是清洁机器人及人形机器人方向，目前已经估值五亿美金。更多资讯，添加微信nanshu0126获取。

　　但与过热的资本市场相比，商用清洁机器人的真实市场并不乐观，圈内企业的业绩乏善可陈，只有寥寥几个亿的营收。

　　某物业区域负责人直言不讳告诉雷峰网，其负责的几个片区，“接上级指示，必须在大堂摆上一台清洁机器人，费用算在部门招聘预算上。”

　　这让非常难受：每年招聘预算都基本固定，整个保洁的队伍也比较稳定，现在集团强制要求上清洁机器人，等于变相要裁掉一部分人。

　　一台清洁机器人的价钱，差不多等于3个保洁员的年薪，保洁员除了扫地，还能擦窗、清扫卫生间和楼梯扶手；而这台大玩具，只能在大堂转来转去，最终还得由人来管理。

　　告诉雷峰网，清洁机器人只能扫地面，清扫一些体积较小的垃圾。如果遇上体积稍大一点，如易拉罐、水瓶，以及口香糖这类黏着物，根本没办法处理。

　　“写字楼大堂，本来就比较干净，并不需要重度清扫，保洁员完全不费事。重点是楼道、卫生间这种立体的场景。但清洁机器人又做不到，非常鸡肋。”

　　集团一边喊着要降本增效，一边要引入机器人搞科技化，而机器人的价格又比人工贵，保洁员的薪水本就不高，有些还是关系户，这样变相裁员让两头为难。

　　庆幸的是，集团只要求在片区内有一定指标，并不要求每栋楼都上清洁机器人，否则“这活儿没法干了”。

　　表示，在推销机器人时，销售倒是挺会算账：一个保洁员的工资以4K计算，总包一年4.8W；一台机器打10W算，两年多可回本，而机器可以至少工作3年以上，从第三年开始“赚钱”，稳赚不亏。

　　“他们的逻辑是，解放保洁员，以前弯腰扫地的活儿让机器来干，让保洁员去做更复杂的场景清理。”告诉雷峰网，这样以前一层楼要两个保洁员，现在只要一个，相当于节省了一个人力。

　　看起来完美的账，实际有两个问题。一是机器人在清洁地面时的效率和效果不及预期，很多应急清理做不到；二是物业与销售算账的方法有差异。

　　“年初编制预算时，一个清洁机器人顶替了2～3个保洁员的工资，但中途发现机器人不好用，还是要招人进来做。到了年底盘账，发现人力成本还是没削减，反而总开支增加了大几十万。”

　　于是第二年公司就砍掉了这种看起来能降本增效实际上ROI根本回不正的策略，到头来还是招保洁划算。

　　很多物业一开始接受试用，在大堂摆一台清洁机器人跑来跑去，结果没多久就撤下去了。原因是试用体验非常差，清洁效果一般，并且保洁员不会用，还要付出额外的培训成本。

　　即便教会了保洁员，对于比较简单的地面清扫，保洁员已经形成了对清洁工具的路径依赖，更倾向于用一些辅助工具如吸尘器、洗地机，效率更高。

　　表示，人力成本确实在增加，但从整体的经营管理来看，最重要的是清洁效果与效率。与人对比，清洁机器人显然很鸡肋，而公司算的是总账而不是简单的人力替代。

　　在所管辖的片区，部分科技园区的写字楼摆放了清洁机器人，但真正清洁还是靠人工。机器人本身成了摆设、玩具，每天倒是有不少人出于好奇，围着机器人转一转，测试一下导航避障，看会不会撞到人。

　　投资人姜文认为，清洁机器人价格贵、清洁效果不如人工，这些问题通过技术、结构创新，以及供应链的整合，是可以解决的。价格做的更低、效果做更好，在未来不是难事。

　　但难就难在这是一门to B的生意，商用清洁机器人出现被视为玩具的尴尬窘境，本质反映出，其商业模式尚未形成闭环。

　　“明明我们的产品比别人好，客户最终却选了一家没技术没产品的公司，私底下查，产品还是外包的。”

　　刚做销售不久的王明有些愤愤不平，自己的机器人各种性能都碾压对方，报价也比别人便宜，结果却被一家未知名的公司截胡。

　　从事多年的销售老炮儿告诉他，让他去查一查这家公司和客户的关系。王明一查才发现，这公司老板的爱人是客户方采购老大的小姨子。

　　一家企业要拿下客户，无异于过五关斩六将。先进采购名单，接着PK掉同类竞对，然后还要面对不知何时杀出有渠道关系的拦路虎，才能最终拿下订单。

　　更为致命的是，销售吭哧吭哧地做完这些活儿，以为订单再无问题。客户却那边打来电话，诚心道歉说，原本采购定的20台机器人，只需要10台，还是分期打款......

　　本着宁少勿缺的原则，销售只得修改合同，签单之后，立马奔赴下一个客户的办公室，把之前做的事情重复一遍。

　　姜文表示，C端消费者的决策逻辑比较简单，好看实用就可以下单，情绪消费也很常见。并且，C端消费品很容易裂变，形成单款爆品。但B端客户的逻辑，要精打细算地扣ROI，从采购到财务、审计到最终老板签字，流程极长。

　　这种流程化的购买决策，本质上是投资而非消费。客户的决策流程往上每增加一个环节，信息传递就会更弱一分，对应的流程成本也持续增加。

　　而且企业的客情关系重维护，并不单一靠产品就能决定胜负。举个例子：即便是同样一家公司的销售，同样的产品，A能拿订单但B不能，原因在于A曾经和客户一起喝过酒。

　　“清洁机器人可以在产品上下功夫，把产品做好。但to B的获客成本、流程成本高企，对于创业公司而言，几乎无解。”姜文说道。

　　“国内物业并不统一，每个产业园、每栋楼的物业都可能不同，这些分散的物业都自成一套体系，存在独特的利益链条，绝不是单靠产品就能撬动的。”

　　对于商用清洁机器人企业而言，这种分散化的渠道意味着要铺大量的销售去获客，本身的人力成本、疏通渠道的流程成本相当高。这些成本又很难通过产品变现来摊销，毕竟都卖不出去多少台，所以亏损成了企业常态。

　　创业公司长于产品而非渠道，为了攻下一座座山头，比较普遍的做法是，让渠道商去打通客户的最后一公里。

　　“看起来很高，实际上疏通资源也需要至少5个点的成本，各种费用折算下来，利润只有个位数，赚的也是辛苦钱。”

　　黄建表示，渠道加价很正常，但有些可能不止一层渠道。一台机器官方售价10万，给渠道8万，经过渠道层层加价，可能最终给到客户的报价是13万。

　　某清洁机器人公司推了一款价格极低的机型，出货价2-3万元，结果发现渠道推不动，自家的销售团队又没办法解决客户的“最后一公里”。结果是，这台机器的出货量非常少，远没有预想中的销售量。

　　某些清洁机器人创业公司算了人力成本的账，认为只要将机器的成本做到跟人力一样的价格，就能打开市场。

　　这其实是一种误解，把产品做好、成本做低就能打开市场，是to C的商业逻辑；而to B的商业逻辑，是疏通利益链条，各方利益均沾。

　　商用清洁机器人创业者彭辉告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，创业过程中最大的一笔学费，是没有搞清楚客户要什么。

　　做样机时，彭辉花了整一个月去调研市场，与保洁员、大堂经理、物业管理员聊痛点、需求，根据反馈一点一点打磨产品，调整样机。

　　彭辉傻眼了，样机的清洁结构放在整机外面，贴边清扫和效率都较高，如果把清洁结构放到内部，清扫效果和质量会大打折扣。

　　好在机器还没有开模，有改进的空间，于是彭辉按照保洁公司领导的建议，试着将清洁结构放到机器内部。

　　但经历这次产品开发之后，彭辉发现，有些一线员工的需求，与有决策权的客户，差异很大。而要把机器卖给客户，最终还是要看谁为此买单，在清洁的基础上，解决掉拍板领导的需求。

　　换句话说，现阶段的清洁机器人的生意，是一把手工程，是自上而下推动，而不是预想的自下而上推动。

　　首先要找准谁是真正的甲方，有的是物业，有的是地产公司，有的是运营公司，还有的可能是地方政府。这些不同的甲方，采购需求、标准、预算、流程，都不一样，打交道、做生意的门路也各有差别。

　　白宇表示，卡赫、坦能、力奇等清洁设备大厂做清洁业务已经数十上百年，其资源之丰富、渠道之深厚，健全的服务体系、客户的信任度，远非商用清洁创业公司可比。

　　这些大厂在与客户合作时，通常会签协议约定，客户的业务场景只能用品牌方的设备，而不能使用其他设备。

　　对于这些商用清洁创业公司，做出产品只是第一道关，后续还有产品测试、验证，以及最终的客户购买、运维，都是一个极其漫长的过程，过程充满了变数。

　　当前环境下，人工的性价比仍然很高，客户的需求尚未爆发。而且这门生意涉及到的利益相关方太多，如果搞不清楚这里面的市场逻辑就贸然入场，很可能会人财两空。更多观点，添加作者微信nanshu0126获取。

　　石进告诉雷峰网，这个项目不论从人口、政策等宏观因素，还是从技术、设备演进、市场的角度，逻辑都是完全可行的。

　　然而理想与现实终有差距，两年过去，A公司的产品开模之后，仅卖出去不到百台，其中有半数还是亏本出货。

　　石进一脸无奈：基金都没什么钱，出差的次数都少了，以前打专车，现在只能打快车；更要命的是，LP那边开始提DPI，基金对项目审核非常严格。

　　本着瓜不烂在手里的原则，石进给A公司创始人出了个主意：讲一讲GPT与机器人应用，开一轮敲定领投，然后他想办法说服投决会小追加一点。

　　A公司创始人也纳闷儿，自己搞硬件的去讲GPT，风格很诡异，虽然从技术和产品的角度也可以蹭这个热点，但非常勉强。

　　最终，A公司创始人还是妥协了，在项目BP对于未来市场的分析一页，加上了GPT技术让人机交互更顺畅，产品体验更好......

　　投资人王洋告诉雷峰网，他很早就开始关注商用清洁机器人，但一直没有出手，原因是“很多企业没有搞清楚供需逻辑和甲乙方”。

　　王洋表示，清洁机器人这个行业，现阶段是需求推动，而非供给。这里指的需求不是一线保洁员的需求，而是拥有决策权客户的需求。

　　这些客户对清洁机器人的认知与创业者有偏差，创业者要回归到产品的本质功能上，即清洁工。